サロンのオプションメニュー追加販売｜予約時アップセルの設計

サロンのオプションメニュー追加販売｜予約時アップセルの設計

客単価を上げる方法のうち、最も抵抗が少ないのがオプションの追加です。値上げは既存客の反発を招きやすく、新規集客はコストがかかります。一方オプションは、お客様が「必要」と感じれば自ら選ぶため、満足度を下げずに単価を上げられます。

本記事では、オプションメニューの設計と提案の方法を、条件・タイミング・価格・伝え方の順に整理します。単価アップ全般は美容室の客単価を上げる方法を参照してください。

売れるオプションの条件

追加されやすいオプションには共通点があります。

所要時間の短さは特に重要です。30分以上追加が必要なオプションは、「今日は時間がないので」と断られます。放置時間や乾かす時間に組み込める内容なら、実質の延長時間をゼロに近づけられます。

予約時と施術中の使い分け

予約時のオプション選択は、枠の管理という点で優れています。追加を当日に受けると所要時間が延びて後続に影響しますが、予約時に選ばれていれば最初から枠を確保できます（予約管理機能）。遅延の連鎖を防ぐ観点はサロンの待ち時間を短縮する方法にまとめています。

価格と所要時間の設計

1. 本体メニューとの価格バランス：高すぎると検討され、安すぎると価値が伝わらない
2. セット価格を用意する：単品より割安なセットは選ばれやすい
3. 所要時間を明示する：「+15分」と分かれば判断しやすい
4. 枠に反映する：オプション込みの所要時間で予約枠を確保する
5. 原価を確認する：材料費がかかるオプションは限界利益を計算する（サロンの原価率の計算方法）

メニュー全体の設計と価格改定はメニュー改定の進め方、価格の決め方はサロンのメニュー価格設定を参照してください。

押し売りにしない伝え方

提案がストレスになると、再来率が下がります。単価は上がったが客数が減ったでは意味がありません。

• お客様の言葉から入る：「先ほど乾燥が気になるとおっしゃっていたので」
• 選択肢として示す：「本日いかがですか」ではなく「こういう選択肢もあります」
• 断りやすさを残す：「次回でも大丈夫です」と添える
• 一度断られたら引く：同じ来店で二度提案しない
• 効果と価格を正直に伝える：誇張しない（エステの薬機法と広告表現）

カウンセリングで聞いた悩みをカルテに残しておけば、次回以降も文脈に沿った提案ができます（カルテの書き方・カウンセリングのトークスクリプト）。

効果を測る

最後の行を必ず見てください。付帯率が上がっても再来率が下がっているなら、提案が負担になっています。売上分析機能でメニュー別・担当者別の実績が追えれば、どのオプションが機能しているかが分かります。売れないオプションはメニューから外し、選択肢を絞るほうが選ばれやすくなります。

よくある質問

オプションメニューの価格はどう決めればよいですか？

本体メニューの2〜3割程度が、心理的に選ばれやすい水準とされます。ただし材料費のかかるオプションは、割引後も限界利益が確保できるかを必ず確認してください。単品価格とセット価格の両方を用意し、セットのほうが割安になる設計にすると選ばれやすくなります。所要時間も価格と同じくらい判断に影響するため、必ず明示してください。

予約時と施術中、どちらで提案するのが効果的ですか？

時間の追加が必要なオプションは予約時、状態を見て判断するものはカウンセリング時が適しています。予約時に選ばれていれば所要時間を含めた枠を確保でき、後続の予約への影響を避けられます。一方、髪や肌の状態を見て提案するオプションは、実際に見てからのほうが納得感が高くなります。両方の導線を用意するのが理想です。

オプション提案でお客様に嫌がられないか心配です

お客様自身が話した悩みを起点にし、「こういう選択肢もあります」と情報提供の形で伝えてください。「次回でも大丈夫です」と添えると、断りやすくなります。一度断られたら同じ来店で再提案しないことも重要です。付帯率と再来率の両方を追い、付帯率が上がって再来率が下がっているなら提案の仕方を見直してください。

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