サロンのコホート分析｜来店月ごとの定着率を追って改善する

「先月の新規は30人だった」——この数字だけでは、施策が効いたのかは分かりません。集めた30人のうち何人が2回目に来て、半年後も通っているかまで見て、初めて集客の質が評価できます。コホート分析は、初回来店月ごとに顧客をグループ化し、その後の定着を時系列で追う手法です。

本記事では、サロンで使えるコホート分析の作り方と読み方を解説します。リピート率の基礎はサロンのリピート率の平均を先に押さえておくと理解が早まります。

コホート分析とは

コホート（cohort）とは「同じ時期に同じ経験をした集団」のことです。サロンでは初回来店月でグループを作り、そのグループが1か月後、2か月後……にどれだけ残っているかを追跡します。

全体のリピート率と何が違うのか。全体の数値は、既存の常連客が下支えするため悪化に気づきにくい指標です。一方コホート別に見ると、「4月に来た新規は3か月後に40%残っているが、7月に来た新規は20%しか残っていない」といった時期ごとの質の差が見えます。広告の出稿先を変えた、クーポンの内容を変えた、担当者が変わった——その影響が数字に現れます。

コホート表の作り方

必要なデータは「顧客ごとの初回来店日」と「その後の来店日」だけです。手順は次のとおりです。

顧客を初回来店月でグループ分けする（例：2026年4月組、5月組……）
グループごとに人数を数える
各グループについて、初回から1か月後・2か月後……に来店した人数を数える
人数を初回人数で割って残存率にする

出来上がるのは次のような表です。

初回来店月	新規数	1か月後	2か月後	3か月後	6か月後
4月	30人	55%	45%	40%	33%
5月	28人	50%	42%	38%	30%
6月	35人	40%	30%	25%	—

表を縦に読むと「同じ経過月での比較（グループ間の質の差）」、横に読むと「時間とともにどう減っていくか（離脱のタイミング）」が分かります。上の例では6月組の1か月後が明らかに低く、6月に何かが変わったことを示しています。

何を読み取るか

コホート表からは、感覚では気づけない事実が出てきます。

落ちる時期が特定できる：多くのサロンでは初回から2回目の離脱が最も大きい。ここが最優先の改善ポイント（新規客をリピーターにする仕組み）
集客施策の質が比較できる：大型クーポンを出した月のコホートだけ定着率が低ければ、割引が価格目当ての層を集めている可能性がある
改善の効果が確認できる：次回予約の声かけを始めた月以降のコホートで1か月後の残存率が上がれば、施策が効いている証拠
季節要因が見える：繁忙期に来た新規は定着しにくい、といった傾向

重要なのは、施策を打った月を境に前後のコホートを比べる使い方です。全体の平均値では埋もれてしまう変化が、コホート別なら明確に出ます。

集計の粒度と注意点

実務で使うためのコツをいくつか挙げます。

月次で十分：週次にすると人数が少なすぎて振れが大きくなります
経過月は来店周期に合わせる：2か月周期の業態で「1か月後の残存率」を見ても意味が薄いため、周期の倍数で区切ります
直近のコホートは未確定：先月組の3か月後はまだ分かりません。表の右下は空欄になるのが正常です
人数が少なすぎる月は参考値：新規10人未満のコホートは1〜2人の増減で率が大きく動きます
経路別に分ける：掲載媒体経由と紹介経由を混ぜると平均化されて差が消えます

来店周期そのものの捉え方はサロンの来店周期分析、顧客のグループ分けはサロンのRFM分析と組み合わせると、施策の対象を絞り込みやすくなります。

集計を自動化する

コホート表を手作業で作るのは現実的ではありません。顧客ごとの初回来店日と来店履歴が電子カルテ・顧客管理に残り、売上分析機能で期間別の来店実績が集計できる状態であれば、必要なデータはすべて揃っています。

まずは直近12か月分のコホート表を1枚作ってみてください。「2回目の壁」がどれだけ大きいか、月によってどれだけ差があるかが一目で分かり、次に手を入れるべき場所がはっきりします。リピート率を上げる具体策は美容室のリピート率を上げる方法にまとめています。

よくある質問

コホート分析と普通のリピート率の違いは何ですか？

リピート率は全顧客をまとめた1つの数値で、既存の常連客が含まれるため変化が鈍く出ます。コホート分析は初回来店月ごとにグループを分けて追跡するため、「いつ来た新規が、どのくらい残っているか」が時期ごとに比較できます。施策を打った前後のコホートを比べれば効果を検証でき、全体平均では見えない質の変化に気づけます。

何か月分のデータがあれば分析できますか？

最低でも6か月、できれば12か月分あると傾向が読めます。ただし新規数が月に10人未満の場合は、1〜2人の増減で率が大きく振れるため、3か月をまとめて1コホートにするなど粒度を粗くしてください。データが足りない段階でも、「初回から2回目への移行率」だけは今すぐ計算でき、最も効果の大きい改善点が見つかります。

コホート分析で最初に手を入れるべき箇所はどこですか？

ほとんどのサロンで最も離脱が大きいのは、初回から2回目の間です。ここを1割改善するだけで、以降のすべての経過月の残存率が底上げされます。具体的には、施術後の次回予約の提案、来店周期に合わせたフォロー、初回体験で期待を超える接客の3点が基本です。改善後のコホートで1か月後の残存率が上がるかを確認してください。

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